来自 公司产品 2020-02-18 20:30 的文章
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富嘉克莱斯勒热销的秘诀

  采访之前,记者就了解到富嘉车行克莱斯勒系列每月的销量达到几十台。这算不上奇迹,但的确惊人。作为高端品牌,克莱斯勒旗下的三个品牌:克莱斯勒、道奇和JEEP,在北京等一线城市的月销量也不过如此。克莱斯勒在烟台取得如此好的成绩,靠的秘诀是什么?

  “香槟”是法国的一个葡萄酒产区,那里生产的起泡葡萄酒因其醇美和欢庆的泡沫闻名于世,以至于很多人把“香槟”当作起泡葡萄酒的类别名称;在国内,很多人认为“席梦思”就是弹簧床的泛称,事实上“席梦思”是由美国的一个床垫品牌音译而来;而很多人认为越野车就叫“吉普”,也是JEEP生产的越野车,其出色的外观和性能给人们留下印象太深的缘故。

  烟台克莱斯勒富嘉专营店销售顾问矫晓钢告诉记者,富嘉每一个工作人员都知道这个典故。他也深有感触:“这些事例都是因为一个品牌的产品太有特色,品牌名反而成了这类产品的名称。有一次我父亲的朋友问他,日产的吉普买哪一款好,我父亲就开始给他们讲那不是JEEP,顶多是SUV之类的。我的同事也都遇到过这样的情况,受工作影响,我们身边的亲朋好友都对JEEP都有了新认识,都成JEEP的忠实车迷了。”

  1988年出生的矫晓钢一直对汽车很感兴趣,他告诉记者:“我是今年毕业的,但去年就进入汽车行业的工作了。”初入汽车圈,矫晓钢就选择了富嘉,他说他很幸运。“我们这个团队有以老带新的传统。3名资深销售顾问在全国的克莱斯勒销售团队中都是很有名的,其中两位电话营销业绩非常突出,另外一位则非常擅长邀约客户到店。但是三位都很低调,很实在,对我们也是知无不言。”

  对销售顾问来说,掌握扎实的专业知识很重要。周三或周五是富嘉销售团队的培训日,而且是有培训必考核。“除了学习专业知识,我们还会定期进行实景演练,在没有客户的情境里模拟销售,这种做法有两个目的,一是完善老顾问;二是强化新顾问,不断学习。”矫晓钢说这种培训都需要规范地做,而且很有成效,他们的专业知识和个人能力提升很快。

  让人吃惊的是,富嘉克莱斯勒的销售顾问清一色全是女孩子。矫晓钢说:“我们这个销售团队里,副总经理负责整个架构的组建,销售经理负责展厅的管理,我负责展厅的培训。除了我们,其他销售顾问全是女孩子,而且个顶个都是高手。平时还开玩笑说,这些女孩子工作起来像男人。”说起这个销售团队,矫晓钢始终带着自豪和温馨,能让人感觉到他们之间的向心力和凝聚力。

  现在很多4S店都讲求服务质量,但不是每个店都能做到位。矫晓钢认为,良好的工作氛围往往能给客户带来更好的服务,也能给销售带来更好的效果。他说:“除了是工作上的伙伴,我们同事之间都是很好的朋友,大家经常一起去唱歌、运动。另外,这个团队非常重视个人综合能力的培养,让每一个销售顾问都成为一个‘生活家’。这种轻松的风格,也让我们把克莱斯勒向往自由、享受生活的理念传递给客户。尚马龙床垫尚马龙床垫”

  其实,要传递给客户轻松、享受的生活理念,富嘉的销售顾问们背后要做付出更多努力。虽然只有7名成员,但他们对销售的流程和结构有着严格的规定。矫晓钢说:“流程清晰、结构完善反应的是对客户负责的态度。比如,从顾客签合同那一刻开始,我们就要与跟他商定付款、挂牌的时间,时间定下来我们可以提前做好准备,避免车主浪费时间。具体到哪天需要保养,也会提前告知车主。一条龙服务,把流程做好是让客户安心的保障。”

  矫晓钢特别指出一点,在他们之间,从未出现“抢客户”的情况,却出现“让客户”。比如一个销售顾问把顾客邀约到店,顾客来店以后是另外一个同事接待,到签合同时这位同事都会把客户让给原来的销售顾问。“不管对方接受与否,我们都会这么做。”矫晓钢坚定地说。他认为,这种友好的工作态度也是对客户负责。

  这还是一个创新的销售团队。矫晓钢说:“一般来说,一个人一生的用车数量都不会太多,所以对车主来说,买车是一件意义重大的事情,选择克莱斯勒的人更是如此。对有些车主来说,提车就像娶新人一样喜庆,我们在给客户交车时会举行一个交车仪式。首先把车擦干净,盖上盖头,然后伴随着音乐,在新车主接车时给车主献花,最后揭开盖头,工作人员还会放彩纸礼花。这个仪式我们叫‘完美交车’,也表达对客户祝贺的寓意。”

  “从购买第一辆克莱斯勒开始,这位车主永远都是克莱斯勒的客户。”这就是富嘉对“终身客户”的定义。矫晓钢说:“如果以后客户根据自己需要购买其他品牌的车辆,他依然是我们的客户,直到最后一辆车,都可以享受我们的服务。而且,真的有车主买了其他品牌还到我们店保养。”

  不少车行对车辆有终身服务,但“终身客户”的确不多见。矫晓钢说:“其实来我们这买车的车主,最后都和我们成朋友了。我们经常组织自驾游活动,大家都十分踊跃。现在烟台新人结婚要用牧马人婚车队的也多起来了,需要的时候,我们一个电话车主就来了。那种信任和认可是其他成就感代替不了的。”也正是因为这样,克莱斯勒的车主转介绍率非常高。矫晓钢说,感受过JEEP强大的性能和应付复杂路况的能力,客户很难不向朋友介绍自己车的优点。

  除此之外,富嘉专营店是克莱斯勒在山东最大的4S店,车源充足是它的优势之一。矫晓钢提到:“天津港有的车型,我们4S店基本都有。再加上现在克莱斯勒主打低耗高能车型,JEEP全系更新,比如大切诺基、指南者、牧马人等,更符合现在的消费习惯。”与去年相比,富嘉克莱斯勒120%的销量增长率的确“事出有因”。

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