来自 公司产品 2020-01-14 10:36 的文章
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微生意年终总结微商的明天在哪里?

  暴富、神话、晒单、美图、广告、心灵鸡汤、草根逆袭,还是刷屏、坑熟、以次充好、友谊透支、代理制横行、变味的直销……

  随着人们手机社交习惯的养成,借助微信7亿多的用户市场,微生意泛滥朋友圈,从业者前赴后继。

  时间轴,记录着微商脚印。2013年,微商蹿红,2014年,火爆依旧。今年 ,10月23日,在2015中国(杭州)微商产业博览会上,中国电子商会微商专委会秘书长冯凌凛透露了一组数据,目前中国有大约1000万人做微商,年交易流水量约650亿元。

  顺着这样的逻辑推理,2015年的微生意,想必一定很火吧,但抱歉的是,真的未必。

  利润下滑,销售遇阻,被迫转型,朋友断交。微生意这一年经历了什么变化,往下看,您会获得答案。

  17日早上,许旭光在朋友圈里发了一幅美图,青春白衣少女,站在秋日麦田旁,憧憬远方,图说只有四个字—随心顺意。她想讨个彩头,那图中女子就像自己,身边的麦田则寓意“大卖”,她是在祈祷自己的微生意从此“大卖”。

  许旭光做微商,开始于今年3月份。谈及当时的入行原因,闺蜜们的创富奇迹,成了重要推动因素。

  “过去生活一般的好友,自从做上微商后,收入暴涨,房子、车子、票子,一样都不少,平心而论,哪个方面咱都不差!我就想,人家入行都赚了钱,自己为啥不试试?”她告诉新文化300336股吧)记者,自己一年前就在了解微商,可一直有顾虑,毕竟没做过生意,直到闺蜜“榜样的力量”才让自己有了入行的勇气。

  “榜样”的力量果然是无穷的。闺蜜在微商领域所获得的成功,与微商遍地是黄金的故事,都成了许旭光前行的动力。

  和许多刚入门的微商一样,许旭光的第一款主打产品也是从面膜开始,货源采购方式为代理制。

  为什么选择面膜作为创业第一枪?她的想法是,虽然卖的人挺多,但恰恰证明了市场需求大,利润高。

  看似合理的推断,最终却事与愿违。“刚开始,好友还都捧捧场,后来,几乎就没什么销售,即便更加卖力的宣传,还是不走货。”创业心切的许旭光,因极度不均衡的销售节奏,第一次感觉到了微商行业的残酷。

  为了追逐均衡的销售,寻找适销对路的商品,在好友的指引和帮助下,她开始小批量地购进新产品。

  “在朋友圈里卖商品,质量必须过硬,让人家上一次当,朋友都做不了了。”这个道理许旭光很清楚,所以选择商品她格外谨慎,并且都是自己亲身试过才上线销售。从面膜、洗发乳、洁面乳、蚕丝皂到恒温内衣,再到纳米补水冷喷蒸脸器、发膜,炎热的夏天奔货场,大风的秋季忙送货……不到9个月里,为了迎合销售,她不断调整商品结构。

  “每月好的时候五六千元,不好的时候三四千,赚大钱的梦想看上去还很远。”但她决定做下去。

  就在一天后的早上,她又以阳光笑脸为主图,配了几行字:你要卯足劲变好,再旗鼓相当地站在不敢想的人身边。

  临近年末,鲍鲍异常忙碌。最新订购的泰国货刚刚通关国内转运,她便拿起电话给“战略合作伙伴”—一家泰国贸易公司列出最新的采购清单。

  单上的商品包括:泰国蜗牛霜+喷雾、洗面奶、银管眼线笔、天然手工皂、乳胶枕、乳胶床垫;山竹、榴莲、人心果、牛油果、小菠萝和叶绿素。

  一年前开始入行微商经营的鲍鲍,早已记不清这是多少次,通过这种方式与对方敲定所需商品。

  鲍鲍的微生意,商品主要来自泰国。为什么选择异国的产品?鲍鲍解释说,虽然国内也有不少人做泰国商品生意,但还是有市场,而且没达到像面膜那样严重同质化的程度,不仅有卖点,利润也可以保证。最重要的一点是,亲属在泰国经营一家贸易进出口公司,这给业务开展提供了相当大的便利。

  “现在凡事都要讲效率,在朋友圈卖货,大家对时间也是相当看重的。试想一下,眼巴巴看着照片中的实物干等不来,谁愿意啊!时间长了,容易流失客户。”鲍鲍说,环保椰棕床垫采购顺畅,物流到位,时间才能有保障。

  她透露,在泰国采购商品均由专业化团队完成,通过陆运实现,泰国的起始城市为清迈,陆运终点为云南省景洪市。

  这样走,也是考虑成本。景洪位于云南省南端,素有“东方多瑙河”之称的澜沧江—湄公河纵贯全境,是中国进入东南亚各国和对外交流的重要港口城市。货物到达国内后,根据商品类型,选择空运或陆运,最终由快递团队完成“最后一公里”。

  与新入行时的生涩不同,如今的鲍鲍对于什么时间发“广告”最有价值、什么时候是订单的高峰期、客户的消费能力和喜好都已摸了个门清。

  回顾这一年的经营和收入,她觉得还不错。“因为我在长春和天津两地都有商品销售,收入高的阶段,每月一两万的时候也有,差的时候也在万元以内。”她对自己的收入挺满意。

  现在,鲍鲍的微生意虽然有超过千人的朋友圈“养”着,但她丝毫不敢松懈,在她看来,这是一个光明与黑暗可以瞬间更迭的行当。外界唱衰微商行业的声音不绝于耳,让她的头脑时刻保持清醒。

  “刚才我跟你说的只是经营中好的一面,就全行业而言,绝非没有瑕疵。”鲍鲍坦言,就拿自己从事的泰国商品来说,国内竞争对手祭出的招数可谓五花八门,仔细了解会发现,他们的所作所为都是在透支行业公信力。

  “与品质相比,不少消费者更看重价格,国内仿造和制假售假等现象造成市场低价,这对我们这些实打实做生意的微商来说,在价格上就吃了大亏。”她表示,这种现象不是个例。

  比如,一套中档乳胶床垫,泰国当地的成本价,最简款也要一两千元,但有的国内卖家只卖几百元,可以想象,如此搅局,传递出的商品价值肯定走样。如果自己不压低价格,肯定错失商机。

  还有,在经济大环境下行背景下,明显感到买家消费谨慎。就今年的收入来看,下半年购买需求远弱于上半年。

  “未来微商会怎么样,咱也不是啥专家,也看不准。但作为从业者,我有种感觉,微商今后角力就是拼人品,并且会有大量的不良微商被淘汰出局。”鲍鲍对于2016年的行业走势给出上述判断。

  生完了二胎,坐完了月子,看着小儿子一天比一天硬实。从今年9月份开始,辞去工作有段日子的王颖,在家待不住了。

  尽管老公的收入能够维持这个家的基本支出,但她仍觉得应该找点事儿做,让四口之家过得更好些。

  “大儿子已经到了学龄,课后班也得开始了,老公也挺辛苦,为了这个家付出太多,我现在和婆婆一起带孩子,出去工作不太可能,看看能不能不出屋就把钱赚了。”王颖说,没事在家也想了很多,比如当个网络客服,但每月一两千元很难让自己满意,所以她一直在留心好的项目。

  “交流几次发现,这里有很多人都在做微商,有的月收入上万。逐渐熟悉了,有人劝我进入这行试试,并热情地把我拉进各种微商群。”由于有传媒工作经历,在圈里有着不错的人脉,王颖觉得微商还算是不错的行业。

  下决心不久,一堆熟悉或不熟悉的“上线”纷纷向她抛出橄榄枝,推介各类产品。

  “有段时间,朋友圈里私信不断,聊到手机发烫,一套套攻心话术下来,看哪个产品都觉得有前景。”她说,从化妆品到美食、保健品、服装鞋帽啥商品都有,但拿货的前提都是:需要打款进货。有些“上线”更是毫无避讳说:发展下线,不卖货也能赚钱。

  王颖经过一通商量,最终以“试卖”为由少量购进一些化妆品和食品,试水微商。

  心灵鸡汤,摆拍商品,刷屏找存在……一个新人,模仿着朋友圈里的其他卖家,推销着手中的商品。

  结果却让她相当失望。“第一个月有那么几单生意,但我觉得都是靠面子刷来的。从反馈来看,朋友认为产品没有特色,价格过高没有优势,对产品不信任,反感刷屏信息,是被提及最多的。”王颖说。做微商的第一个月,利润少得可怜,只有3位数,显然没有迎来想象中的开门红。

  “朋友们说的对,我拿的货都不知道几手了,层层代理转来的商品,价格上毫无优势,更何况品牌也弱。”王颖说,之前进的货还有不少,不管想什么办法也得卖出去。

  “走着看吧,过不了几天就是圣诞、元旦了,再努一把力。”王颖说,“另外也要留意一二手货源……这行水太深,赚钱没那么容易。”

  月流水最高超百万,市场有变“大微”果断转型“机会把握住了,你就多了一个在新商机到来时选择的权利。”

  在一次微营销课堂上,苏立敏把导师抛出的这一“金句”记在本子上。时隔二年再翻看时,仍觉得有道理。

  作为较早入行的微商,苏立敏可谓是步步赶点,“瘦腿袜”、“热帖”一路下来,财源广进。对于这位34岁的女微商来说,创业之路那叫一个顺风顺水。

  “怎么说呢,赶上好时候了,两年前的市场跟现在肯定不一样,那时候的微商,人少多了,产品的种类也没有现在繁杂,营销手段相对单一,稍微用点心思,构图巧妙一点、订单多晒一些,买家就大把大把地来。”她告诉新文化记者,卖瘦腿袜、热帖时,个人销售和代理拿货所创造的纯利润,最高时单日就过万元。

  生意好的时候,苏立敏光是用不同的电话号码注册的个人微信号,就有5个,每个账号下面都有千人好友。

  订单一个接着一个,她渐渐感到疲惫不堪。生意忙起来,常常是没白没黑,正常人每日三餐,到她这里也无法保证。

  苏立敏想到了升级业务,租房、买车、雇人。“招了4名兼职大学生当客服,买了一辆面包车到货场取货,还租了两间面积近百平(方米)的居民楼当仓库。”她说,光是这笔费用,每月就要1.2万元。

  人力资源的合理匹配,让苏立敏的生意“芝麻开花节节高”,人一下也轻松了不少。

  “我大学毕业一直就创业,环保椰棕床垫不是夸自己,仅从收入来看,在46名大学同学中应该能排到前三。”她说,虽然平时出门的机会不多,但穿着绝对不含糊,不敢说有多少奢侈品,但哪个拿出来都不便宜。

  对车情有独钟的苏立敏,更是在发达后,为自己购置了一辆日系SUV城市越野车。

  她甚至一度认为,微商事业,是个值得倾注一生的事业。去年最高单月110万的流水,更是给了她无限的自信。

  “利润贡献最大的瘦腿袜,厂子人事部门出现巨大调整。在合同还有两个月到期时得知一个坏消息,要想拿到此前价格低廉的一手货源,需要加价15%,另外商品采购金额也从最低的20万变成了50万。”苏立敏说,这意味着放给代理的商品要全线涨价,过去竞争中的杀手锏—“低价”售卖和放货,将越来越难。

  “这还不是最坏的消息,也就是脚前脚后,热帖代理商接二连三反馈称,厂家制定的统一售价没有约束力,不明渠道的正品以低于统一价30%的价格销售。也追问过厂家,但人家表示,渠道太多、无从查找。”谈及混乱的局面,苏立敏极度愤慨。

  种种不利局面,再加上渠道混乱,使这门生意前景堪忧,最终导致此前与苏立敏关系牢固的代理商或各奔东西,或另寻他项。

  也正是从那个时候开始,苏立敏明白了微商生态链的脆弱,以及货源受制于人的尴尬。

  “不光是我的生意出了问题,人人手上一堆货,渠道混乱,产品质量堪忧,诚信缺失。”她有种预感,微商的好日子要结束了。

  “从那时候开始,我就不进货了,开始谋划转型,并在2月份开始付诸行动,在松原开了一家汽车装饰店,房子租了三年,装修、雇人一套动作下来花了72

  万。”苏立敏告诉新文化记者,微生意创造的利润已经非常少了,客户也流失了不少。但高兴的是,新生意渐入佳境,明年初就能盈利。

  苏立敏透露,眼下的微商圈混乱无序,自己当时的判断非常正确。与自己同年入行的诸多卖家,现在还在坚守的屈指可数,多数选择了转型。投资的项目主要集中在餐饮、代购、医疗器材、服装鞋帽行业等,并且多数有了实体店面。

  从业者经营周期的长短在一定程度上能反映出这个行业是否繁荣。微商们的生命力有多强?在本报调查之外,一些第三方机构也发布了自己的调查结果。

  根据艾媒咨询2015年的统计数据,8.82%的微商运营时间为一至两年,运营超过两年的仅为2.94%。也就是说,多数微商刚刚创办,就遭遇经营生死劫。

  “今年微商死的太多了,我身边的微商户有80%都出局了,其中卖面膜的出局最多。有些经营尚可的代理,要么走多元化道路、经营实体,要么做海外代购。为啥这样做?就是利润不行了。”曾创建微商平台,现主攻仓储物流业务的丛千祥表示,坐在家里边看孩子边刷微信就能月入上万,这样的故事越来越少。

  “确实是这样,从今年下半年开始,很多微商都没声音了。有些刚入行的新人,忙乎一个月,最低收入就赚一两百元,这还是能挺住的,有多少微商根本无法活命。可以这样讲,这个行业正在经历雪崩式的崩盘。”鲁振旺如是说。

  而在互联网观察家丁道师眼里,受内外因叠加因素影响的微商行业,正在出现市场分化。朋友圈卖货,至少在目前看来,吸金能力早已大大降低。不论是基于微信公众号的微商成为B2C微商,还是朋友圈开店的成为C2C微商,对所有人来说,环保椰棕床垫微商粗暴赚钱的时代都结束了。

  2013年微信推出支付功能后,微信朋友圈内的卖货大潮汹涌而来。2014年市场热度不减,朋友圈俨然成了广告圈。

  为了探寻这一连串的真相,本报通过微商微信、QQ群问卷调查、电话问答以及面对面谈话,对从业者进行了访谈。

  调查结果显示,样本群体年龄构成在18岁—53岁之间,其中30岁—45岁微商比重超5成。此外从年龄上来看,微商72%为女性。

  在行业现状感知上,竞争对手多、商家数量庞大、同源商品价格混乱、假货不绝、晒单刷屏、代理制横行、利润被分流、信任缺失、市场饱和和消费能力下降,成为调查中的高频词。

  在最关键的利润上,只有27%的受访者称生意稳步推进,利润能够保证,对未来抱有希望;35%受访者表示,利润下滑,经商试探性前行;余下38%受访者则表示,创业失败,利润过低不赚钱,前景渺茫。

  具体的流水方面,本次问卷中月流水最高110万,最低460元。其中只有23%的微商流水超过5万元。十万级与百万级分别7%和2%。

  哪些微商品在朋友圈中占最大份额?记者整理统计后发现,占据前十名的微商品分别为—化妆品、服装、食品、果蔬、日用品、国外代购商品、文玩、品牌鞋、理财保险产品、幼儿玩具与教科书。

  “招不到商,卖不动货,负面新闻多,坑熟破坏友谊,人们越来越反感。”电子商务观察员鲁振旺说,凡事都有因果,出现这样的结果,其实也不奇怪。

  他举例说明,依靠朋友圈的点对点售卖在行业刚兴起时为什么有市场?就是因为大家觉得新鲜。但做着做着,问题就来了。首先,在这个没有评价体系、相对封闭的环境里,友情担保成了唯一的凭据,在商品市场中,这是难以想象的;其次,造富神话的疯狂传播,让众多潜在者争相入市,在产品选择上也是极其盲目—千人一品,万人同款,低价竞争的现象比比皆是,更有甚者以次充好,让朋友间的信任荡然无存;最后,也是最重要的一点,就是走样的营销模式。代理制泛滥是带给这块市场的最大的打击,只靠招代理就能出货的模式,让做生意变成了“找下线”,当无下线可发展时,发展的道路就被堵死。

  “你我手里都有面膜,而且上线来自同一个塔尖,就这么大个圈子,有数的朋友,不少买家还都成了伙伴,这生意还咋做?”他说,靠打造一些成功案例吸引大量代理商加盟,或依靠“洗脑模式”招商,到头来坑的是自己。

  丁道师认为,在主流电商平台全覆盖以及商服贸易促销升级的背景下,靠发个广告就能赚钱、晒个单就能唤起人们消费欲的做法,已经不切实际了。

  从外部上来看,无论是电商还是实体,现在国内根本不缺商品售卖平台。拼价格,主流的电商非常有竞争力,甚至随着跨境电商的崛起,过去一些畅销境外的产品也都进驻商家平台。微商能做的,都有人在做。内部来看问题就多了,人人都可以做微商,没有门槛、没有入行标准,恶性竞争,模式混乱,商品定位模糊,核心竞争力缺失,这些都是不小的问题。

  “全民微商,货倒底卖给谁?一个朋友圈就那么大,就算你有一千个朋友,也很难生存。想想看,就那么几种产品,谁能天天消费呢?这些都是很现实的问题。”丁道师说,现在各类媒体爆出的微商负面新闻一个接一个,消费者对待微商品,也更加谨慎。

  “商家卖货稀里糊涂,被对了几轮缝都不清楚,这样的商家能赚钱吗?一个供社交功能唱戏的平台,整出一帮做生意的,本身就不合理。”他说,二者是矛盾对立面。

  中国电子商务研究中心日前发布的《2014-2015年度中国电子商务法律报告》也传递出相同观点。针对进货渠道,该报告显示,从代理手中拿货的占到54.4%,从电商网站进货的占到36.7%,直接从厂商处拿货的占到6.2%,自产的只有1.1%。

  在经历了井喷式发展后,2015年微商遭遇市场冰冻。随着唱衰的声音响起,人们不禁要问:未来,微商还能剩多少?活命靠什么?微生意前路在哪里?

  新文化记者了解到,目前微商主要存在两个主体:团队群体和集散群体。团队群体主要是由品牌和资本构成,其特点是通过组建微商平台进行层级分销;集散群体主要由批发商、实体店、国内外买手、上班族、家庭主妇和学生组成,通过自建微商平台或者通过第三方平台进行交易。

  丁道师认为,经历一系列洗牌后,微商未来的发展空间或许会有改善,良币驱逐劣币,市场自身将得到净化,售卖关系也会回归理性。

  “朋友间的信任是一种良好的售卖基础,打通买卖双方的信息不对称,真正回馈消费者,部分微商还是可以持续盈利的,但前提是拥有核心渠道的商品。”丁道师说。他认为,与个人售卖行为相比,传统零售商将陆续走上搭建自营体系之路,一些带有官微色彩的微信平台,将通过公信力和内容制造商机,借此深度拓展用户群,最终实现可持续的盈利。

  对于微商如何寻求自己的发展,张毅的观点略有不同。他认为,商业场景的生成和发展,不是售卖双方能够决定的,这里边要有制度规范和规则制定,否则一切都是空谈。

  “我感觉,回归社交功能本质,规范商家行为,将流量导入新的平台,才是解决问题的根本。只有这样,各方获得想要的体验和回报。”张毅称,如果不能遵循这样的商业模式,微商前景悲观,也走不了多远。

  据了解,今年上半年,微信官方就曾对微商行业的规范问题,发布了《朋友圈行为规范》、上线微信品牌维权平台等等,渐进式规范微商行为。

  而在官方层面,今年5月,国家商务部发布了《无店铺零售业经营管理办法(试行)(征求意见稿)》,指出无店铺零售经营者通过相关服务者从事销售活动,应当提交营业执照、经营许可证、授权经营证明以及法律、行政法规规定的其他证照信息等。

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